Moins-disant ou Mieux-disant : Comprendre L'attribution Des Appels d'offres au Maroc

Une réforme qui change la donne pour les soumissionnaires

Depuis le 1er septembre 2023, les règles du jeu ont changé pour les entreprises qui répondent aux appels d'offres publics au Maroc. Le décret n° 2-22-431 du 8 mars 2023, publié au Bulletin Officiel n° 7184 du 9 mars 2023, a abrogé et remplacé l'ancien décret 2-12-349 de 2013, marquant un tournant historique : la fin du règne du « moins-disant » et la consécration du « mieux-disant » comme principe d'attribution.

Concrètement, ce changement signifie qu'une entreprise ne gagne plus automatiquement un marché public parce qu'elle propose le prix le plus bas. Le but de la réforme est clair : en finir avec le bradage des prix au détriment de la qualité des prestations et des ouvrages. Mais ce qui paraît simple sur le papier cache une mécanique mathématique précise, parfois contre-intuitive, que tout soumissionnaire doit maîtriser pour éviter d'être disqualifié dès l'ouverture des plis.

Dans cet article, nous allons décortiquer le passage du moins-disant au mieux-disant, expliquer la formule du prix de référence prévue par l'article 44 du décret, illustrer le mécanisme avec des exemples chiffrés, et donner aux entreprises soumissionnaires les clés pour positionner leurs offres avec précision.

Du moins-disant au mieux-disant : pourquoi le Maroc a tourné la page

Le règne du moins-disant et ses dérives

Pendant des décennies, l'attribution des marchés publics au Maroc, comme dans la plupart des pays, reposait sur un principe simple : à offre conforme, l'offre la moins chère l'emporte. C'est ce qu'on appelle le critère du moins-disant.

L'avantage de cette approche était sa transparence : un classement objectif fondé sur un seul critère, le prix. Mais ses limites sont vite apparues, notamment dans les marchés de travaux et de services. Pour gagner à tout prix, certaines entreprises sous-enchérissaient à l'extrême, rognaient sur la qualité des matériaux, sous-dimensionnaient les équipes, ou comptaient sur des avenants en cours d'exécution pour rétablir leurs marges. Résultat : retards, malfaçons, contentieux, et au final un coût total pour le maître d'ouvrage souvent supérieur à celui qu'aurait représenté une offre intermédiaire bien exécutée.

Les objectifs de la réforme de 2023

Le législateur marocain, s'inspirant des évolutions européennes et des recommandations de la Commission spéciale sur le nouveau modèle de développement, a donc fait le choix d'une refonte profonde du cadre réglementaire. Objectif affiché : promouvoir l'efficience de la dépense publique, encourager la qualité, et faciliter l'accès des TPE, PME, startups, auto-entrepreneurs et coopératives à la commande publique.

Le mécanisme d'attribution prévu par le décret 2-22-431

Contrairement à une idée répandue, le « mieux-disant » version marocaine n'est pas exactement équivalent au « mieux-disant » européen, qui repose sur une pondération entre critères qualitatifs (valeur technique, démarche environnementale, délais, méthodologie) et le critère prix.

Le décret 2-22-431 a opté pour une approche hybride et fortement encadrée mathématiquement, qui repose sur deux mécanismes essentiels prévus par les articles 43 et 44 :

1. L'écartement des offres anormalement basses ou excessives : la commission d'appel d'offres élimine d'office les offres qui sortent d'une zone de tolérance définie autour de l'estimation du maître d'ouvrage.
2. Le calcul d'un prix de référence servant à désigner l'offre la mieux-disante parmi les offres restantes.

Étape 1 : les seuils d'écartement des offres

Le décret distingue deux catégories de marchés selon la nature des prestations :

• Marchés de travaux : sont écartées d'office les offres inférieures de plus de 20% à l'estimation du maître d'ouvrage (offres anormalement basses) et les offres supérieures de plus de 20% à cette même estimation (offres excessives).
• Marchés de fournitures et de services (autres que les études) : la zone de tolérance est asymétrique. Sont écartées les offres inférieures de plus de 25% à l'estimation (offres anormalement basses) et celles supérieures de plus de 20% (offres excessives).

Pour les marchés d'études, des règles spécifiques s'appliquent avec une pondération entre la valeur technique du projet proposé et l'offre financière, généralement de l'ordre de 70/30 ou 70/20/10.

Étape 2 : la formule du prix de référence (article 44)

Une fois les offres hors zone éliminées, la commission calcule le prix de référence selon la formule suivante :

Prix de référence (P) = Moyenne arithmétique entre :

• (a) l'estimation du maître d'ouvrage ;
• (b) la moyenne arithmétique des offres financières des concurrents retenus (c'est-à-dire celles n'ayant pas été écartées comme anormalement basses ou excessives).

Mathématiquement :

P = (Estimation_MO + Moyenne_offres_retenues) / 2

Étape 3 : la règle de désignation du mieux-disant

Une fois P calculé, l'attribution se fait selon la règle suivante :

• L'offre la mieux-disante est celle dont le montant est le plus proche par défaut (c'est-à-dire immédiatement inférieur ou égal) du prix de référence P.
• En l'absence d'offres inférieures ou égales à P, c'est l'offre la plus proche par excès qui l'emporte.

Autrement dit, ce n'est ni l'offre la moins chère, ni l'offre la plus chère, ni nécessairement l'offre la plus performante techniquement qui gagne : c'est l'offre dont le prix se rapproche le plus, par-dessous, d'un point d'équilibre calculé entre l'estimation administrative et la moyenne du marché.

Important : le Règlement de Consultation reste la loi suprême du marché. La formule standard de l'article 44 décrite ci-dessus est le cadre général, mais l'administration peut préciser dans le Règlement de Consultation (RC) des variantes spécifiques : pondérations particulières, critères additionnels, modalités d'application propres au marché concerné. Avant toute soumission, lisez attentivement le RC : c'est lui qui fait foi en cas de divergence avec votre interprétation du décret.

Application : un exemple chiffré complet

Prenons un cas fictif d'un marché de travaux dont l'estimation du maître d'ouvrage est de 5 000 000 MAD HT. Six entreprises soumissionnent et leurs offres ont été jugées techniquement et administrativement conformes :

Soumissionnaire	Offre (MAD HT)	Écart vs estimation
Entreprise A	3 800 000	-24%
Entreprise B	4 200 000	-16%
Entreprise C	4 600 000	-8%
Entreprise D	4 950 000	-1%
Entreprise E	5 300 000	+6%
Entreprise F	6 100 000	+22%

Étape 1 : Écartement des offres hors zone de tolérance. Pour un marché de travaux, la zone va de -20% à +20% de l'estimation, soit de 4 000 000 à 6 000 000 MAD.

• L'entreprise A (3,8 M MAD, -24%) est écartée comme anormalement basse.
• L'entreprise F (6,1 M MAD, +22%) est écartée comme excessive.
• Restent en lice : B, C, D et E.

Étape 2 : Calcul du prix de référence. Moyenne des offres retenues : (4 200 000 + 4 600 000 + 4 950 000 + 5 300 000) / 4 = 4 762 500 MAD.

Prix de référence P = (5 000 000 + 4 762 500) / 2 = 4 881 250 MAD.

Étape 3 : Désignation du mieux-disant. On cherche l'offre la plus proche par défaut de P :

• B (4 200 000) : écart de -681 250
• C (4 600 000) : écart de -281 250 ✓ candidate
• D (4 950 000) : 4 950 000 > 4 881 250, donc par excès
• E (5 300 000) : par excès

Comme il existe des offres inférieures ou égales à P, on retient celle qui est la plus proche par défaut : l'entreprise C, à 4 600 000 MAD, remporte le marché.

Notez bien : ce n'est ni l'offre la moins chère (qui était B à 4,2 M), ni l'offre la plus proche en valeur absolue de P (qui était D à 4,95 M, mais par excès). Le décret privilégie systématiquement la proximité par défaut tant qu'elle existe.

Au-delà du cas standard : les variantes du décret

Les marchés d'études et de prestations intellectuelles

Pour les marchés d'études, de maîtrise d'œuvre ou de prestations intellectuelles, le décret introduit une logique de pondération plus proche du « mieux-disant » européen classique. Selon les cas, les schémas suivants sont appliqués :

• Pondération 70 / 30 : 70% pour la valeur technique du projet proposé, 30% pour l'offre financière.
• Pondération 70 / 20 / 10 : 70% pour le projet proposé, 20% pour le coût global proposé hors taxes, et 10% pour l'offre financière.

Dans ces marchés, la qualité technique reprend tout son poids et le prix devient un critère parmi d'autres. C'est dans cette catégorie que les soumissionnaires ont le plus de marge pour valoriser leur méthodologie, leurs références, leur équipe et leur démarche.

Préférence nationale et prix de référence (article 147)

Le décret 2-22-431 articule également le mécanisme du prix de référence avec la préférence nationale. Pour les marchés ouverts à la concurrence internationale, l'article 147 prévoit que le montant de l'offre financière d'un concurrent non installé au Maroc peut être :

• Minoré de 15% lorsque son montant est le plus proche par défaut du prix de référence et qu'il existe des offres d'entreprises installées au Maroc inférieures à ce prix de référence.
• Majoré de 15% lorsque son montant est le plus proche par excès du prix de référence en l'absence d'offres inférieures à celui-ci.
• Majoré de 15% lorsque son montant est le plus proche par défaut du prix de référence dans le cas où les offres des concurrents installés au Maroc sont supérieures à ce prix de référence.

En pratique, ce mécanisme renforce la position des entreprises marocaines lorsqu'elles se positionnent dans la zone-cible.

Les autres apports majeurs du décret

Au-delà du basculement vers le mieux-disant, le décret apporte plusieurs autres évolutions structurantes :

• Dématérialisation totale des procédures de soumission depuis 2023, avec confidentialité absolue des offres financières jusqu'à l'ouverture des plis.
• Élargissement du champ d'application : les établissements publics et autres personnes morales de droit public sont désormais soumis au même régime.
• Quota PME / TPE / startups / coopératives porté à 30% du montant prévisionnel des marchés (contre 20% auparavant), avec extension aux jeunes entreprises innovantes et aux auto-entrepreneurs.
• Plafond des bons de commande relevé de 200 000 à 500 000 MAD HT (article 91), facilitant les achats hors procédure formelle d'appel d'offres.
• Délai de validité des offres réduit à 60 jours (contre 75 auparavant).
• Seuil de l'appel d'offres national : 10 millions MAD HT pour les travaux et 1 million MAD HT pour les fournitures et services. Au-delà, l'appel d'offres devient international.

Critiques et limites : un système encore perfectible

La réforme, saluée dans son principe, fait l'objet de critiques substantielles depuis son entrée en vigueur. Plusieurs voix dans la presse économique marocaine et chez les praticiens pointent les difficultés suivantes.

Une approche jugée trop mécanique

Le calcul du mieux-disant repose sur une formule purement mathématique. Le maître d'ouvrage n'est pas tenu de challenger son estimation, ce qui peut conduire à ancrer le marché autour d'un prix administratif parfois éloigné de la réalité économique du moment.

Un risque de manipulation collective

Lorsque plusieurs entreprises soumissionnent avec des prix artificiellement hauts ou bas, la moyenne arithmétique, et donc le prix de référence, peut être déplacée. Une entreprise qui anticipe cette manipulation peut remporter un marché tout en n'étant ni la plus compétitive, ni la plus performante.

Une part de hasard difficile à éliminer

Comme le souligne une tribune publiée dans Le Matin en janvier 2024, le système consacre indirectement « la chance comme règle d'adjudication » puisque le gagnant est le concurrent le plus proche par défaut d'un prix de référence calculé après ouverture des plis, donc impossible à anticiper avec exactitude au moment de la soumission.

Pas de phase contradictoire pour justifier les prix

Les offres anormalement basses sont écartées d'office, sans demande de justification. Les offres situées au-delà du seuil de tolérance sont éliminées sans phase contradictoire qui permettrait à l'entreprise de justifier ses prix unitaires.

Ces limites alimentent un débat actif sur une « réforme de la réforme » : flexibilisation de la zone de tolérance, réintroduction d'une analyse qualitative pondérée pour les marchés de travaux, transparence accrue des procès-verbaux d'examen des offres.

Stratégie : comment positionner son offre dans le nouveau cadre

Pour les entreprises soumissionnaires, le passage au mieux-disant impose un changement complet de stratégie. Trois leviers méritent une attention particulière.

1. Connaître finement le marché et les estimations administratives

Le prix de référence dépend directement de l'estimation du maître d'ouvrage, qui est généralement disponible dans le règlement de consultation ou peut être reconstituée à partir de l'historique des marchés similaires. Une entreprise qui dispose d'une base de données des appels d'offres antérieurs et de leurs montants attribués gagne un avantage considérable pour calibrer son offre dans la zone-cible.

2. Éviter le piège de l'offre trop basse

Sous l'empire du moins-disant, sous-enchérir était la stratégie gagnante. Aujourd'hui, une offre 25% en dessous de l'estimation est éliminée d'office sans même que le maître d'ouvrage examine le mémoire technique. Mieux vaut une offre légèrement en dessous de l'estimation, dans la zone de tolérance, qu'une offre agressive qui n'aura aucune chance de passer le filtre.

3. Renforcer la valeur technique pour les marchés à pondération

Dès que le marché concerne des études ou des prestations intellectuelles, la pondération technique reprend ses droits. Le mémoire technique, la méthodologie, les références, la qualité de l'équipe proposée et la démarche RSE deviennent des facteurs différenciants décisifs.

Conclusion : un nouveau langage à apprendre

Le passage du moins-disant au mieux-disant via le décret 2-22-431 marque une transformation en profondeur du marché marocain des appels d'offres. Le critère du prix le plus bas a cédé la place à une mécanique plus complexe, où la précision du positionnement, la connaissance fine du marché et la qualité technique pèsent désormais dans la balance.

Pour les entreprises, c'est à la fois une opportunité, celle d'être valorisées pour leur sérieux et non pénalisées par la concurrence des prix bradés, et un défi, celui de maîtriser une nouvelle grammaire d'attribution faite de zones de tolérance, de moyennes arithmétiques et de prix de référence. Les acteurs qui sauront s'équiper en données et en outils analytiques sortiront gagnants de cette transition.